Cum să Consolidezi o Afacere, indiferent de industrie, locație, stadiu sau mărime!

Dacă vrei în sfârșit să înțelegi structura completă a unei afaceri de succes, atunci urmărește cu maximă atenție în continuare, mai ales că la final, te voi ghida pentru a-ți face un plan de implementare a acestei structuri în afacerea ta, chiar de azi!

Sunt Bodo Codreanu, The Freepreneur, și în ultimii 15 ani am studiat mii de companii de succes din România și din întreaga lume. Pe unele le-am studiat din interior, pe altele din exterior, atât individual, cât și în cadrul programelor educaționale ale unor Școli de Afaceri prestigioase.

Și am observat că, indiferent de locație, domeniu, industrie, mărime, vechime sau model de business, există un tipar, o structură, care combină elementele fundamentale, pe care le-am observat la toate companiile de succes.

Adică acele afaceri care au vânzări în creștere, profit în creștere, clienți din ce în ce mai mulți și mai mulțumiți, angajați și colaboratori bucuroși să lucreze pentru ele, și proprietari fericiți, împliniți, care au timp și resurse materiale să se bucure și de celelalte aspecte importante ale vieții. Am pus toate cele 9 elemente structurale cap la cap (exact ca la o casă: fundație, 4 stâlpi și 4 grinzi) și ți le voi explica, rând pe rând.

Dacă preferi să urmărești varianta video a acestui articol, ea este inclusă în Cursul nostru introductiv, care îți dezvăluie în doar 3 lecții scurte Metodologia Completă pentru Scalarea Afacerii Tale, ca să ai mai mult Timp, mai mult Profit și mai multă Libertate în Business. Ai acces la el fără să te coste nimic, prin click aici.

Arhitectura Afacerilor de Succes

Începem cu cel mai important: fundația. Dacă e să ne gândim la construcții, o fundație greșită duce cu siguranță la dărâmarea construcției la un moment dat. Ei bine, exact așa este și în cazul afacerilor. Fundația solidă pe care este construită afacerea este esențială.

Așa că hai să ne gândim: într-o afacere sigură, prosperă, cu un cash-flow sănătos, de unde vin banii iar și iar în afacere, pentru a fi o afacere sustenabilă?

Exact! De la clienți!

Dar nu de la orice fel de clienți, ci de la clienții care sunt mulțumiți de produsele și serviciile companiei, pe care le utilizează sau consumă cu bucurie și pe care le achită iar și iar și iar, de obicei în avans, fără urmă de regret.

Mai mult chiar, datorită acestor motive, întregii echipe de angajați și colaboratori, în frunte cu proprietarii afacerii, le face plăcere să-i deservească. E o bucurie să ai așa clienți!

Ei bine, acestor clienți le-am dat și o denumire: clienți High-Value (sau clienți super-valorosi, pe românește) și aceasta este și denumirea fundației afacerilor de succes: Clienții High-Value. Îmi place mai mult cum sună în limba engleză.

Descoperirea, înțelegerea profundă și foarte bună deservire a acestui grup de clienți foarte valoroși este fundamentală în orice companie.

Și am dat și o definiție clară, ca să înțelegi și mai bine: Clienții High-Value pentru compania ta sunt acei clienți pe care DOAR compania ta îi deservește cel mai bine.

Doar produsele sau servicii tale le satisfac integral cerințele. Altfel, dacă vor cumpăra de la concurență, vor trebui să facă unul sau mai multe compromisuri.

Ce înseamnă aceste compromisuri? Îți voi explica imediat, când ajungem la primul stâlp, însă până atunci aș vrea să îți explic și mai bine cine sunt acești clienți High-Value.

Pe lângă cele spuse deja până acum despre ei, este esențial să înțelegi că aceștia NU pot fi toti clienții pe care îi poți deservi.

Am spus deja, clienții super-valorosi sunt doar cei pe care doar compania ta îi poate deservi cel mai bine.

Așadar, ei reprezintă o parte din clienții pe care ar părea că îi poți deservi. Mai exact, trebuie să împarți toti clienții pe care îi poți deservi, în mai multe categorii, sau segmente de clienți, sau chiar în microsegmente de clienți.

Adică îi vei împărți în diverse categorii, în funcție de problemele pe care le au, dorințele, urgențele, temerile, disponibilitatea de plată, comportamentul de consum pe care le au, și lista poate continua…

Îți voi da în continuare și câteva exemple, ca să înțelegi mai bine, dar ce este cel mai important să înțelegi acum este că, cea mai mare greșeală este generalizarea – punerea clienților într-o singură categorie sau un singur segment.

Companiile de succes au reușit să microsegmenteze multitudinea de clienți pe care ar putea să-i deservească și au ales doar acel microsegment, sau mai multe, pe care doar ei îi pot deservi cel mai bine. Adică și-au construit afacerea pe diferențe competitive clare față de concurență.

Studiu de Caz: Coca Cola și Microsegmentarea

Și iată un prim exemplu: Coca Cola. Dacă te gândești la reclamele lor, altele decât cele de sărbători, probabil îți amintești că ele încep cu un student, sau un liber profesionist, pe la mijlocul zilei, care e moleșit, cască și nu are chef de studiat sau lucrat.

Și, deodată, îi vine în minte Coca Cola drept soluție! Pentru că știe că băutura „magică” îi va satisface rapid setea, îl va răcori, îi va bucura papilele gustative și îi va și da energie pentru câteva ore în plus de studiu sau muncă, datorită cofeinei.

După cum observi, nu au ales vârstnicii, nu au ales copiii, nu au ales persoanele de vârsta a doua, nu au ales persoanele sedentare, ci au țintit precis: liceeni sau studenți în timpul orelor de studiu sau teme, și liberi profesioniști sau angajații care depun efort fizic sau intelectual intens pe parcursul orelor de muncă.

Bine, vei spune acum, dar este și Pepsi pe piață! Sau mai nou, și RedBull, chiar dacă acesta din urmă e un produs mai nișat.

Și da, RedBull a ales unele microsegmente din clienții Cola și Pepsi, pe care acum, el îi deservește cel mai bine. Dar să revenim la Coca Cola și clienții lor.

Dacă dorințele lor sunt hidratare, gust și senzație plăcute în gură, răcorire și energizare, atunci mai rămâne un singur lucru de făcut pentru a domina piața!

Și anume: oricând are nevoie Clientul High-Value de băutura preferată, să o găsească rapid și obligatoriu rece.

Și, așa-i că dacă locuiești, sau lucrezi într-o zonă locuită, atunci când ieși din casă, sau de la birou, în câteva zeci de secunde sau câteva minute ai ajuns într-o locație unde găsești o cola rece?

Astfel că, în rarele cazuri în care nu o găsesc, clienții vor cumpăra produsele competiției, deci vor face un compromis pe moment.

Asta înseamnă fundația solidă a oricărei afaceri de succes: descoperirea acelor microsegmente de clienți pe care doar afacerea ta le poate deservi, fără compromisuri.

Și după cum vezi din acest exemplu, cel puțin în România, Coca Cola domină prezența cu frigidere și produse reci, în majoritatea locațiilor comerciale.

Acum, poate te întrebi, cum s-ar traduce asta în afacerea ta?

Eu cred că e prea devreme pentru această întrebare, așa că, după ce îți prezint toată structura afacerilor de succes, și după ce îți voi mai da și alte exemple de cum este ea implementată în alte companii, îți va fi mult mai ușor să faci un plan pentru a o consolida în afacerea ta.

Iar la final, îți voi oferi o resursă prețioasă, care te va ghida în această direcție.

Primul Stâlp: Produse și/sau Servicii Competitive

Revenind la structură, aș vrea să mai luăm un exemplu, de data asta din spectrul serviciilor, însă, pentru că deja am menționat și al doilea element structural, aș vrea să ți-l explic un pic și pe acesta, până la următorul exemplu.

Așadar, pe fundația solidă: micro-segmentele de Clienți High Value, construim primul stâlp: Produse și/sau servicii competitive. Ce înseamnă asta, mai exact?

Când vorbim de produse și servicii competitive, aici privim din două unghiuri: în primul rând ele trebuie să fie competitive, raportate la clienții High-Value.

Adică, să aibă exact combinația perfectă de caracteristici și beneficii pe care și le doresc clienții noștri super-valorosi. Nici mai mult, nici mai puțin.

Al doilea unghi este acela că produsele și serviciile noastre trebuie să fie competitive raportate la produsele concurenței. Cum fac asta companiile de succes, mai exact?

Ei bine, identifică și creează o listă completă de caracteristici și beneficii ale produselor și serviciilor lor, pe care și le doresc exact clienții lor High Value, dar diferită față de produsele și serviciile concurenței.

Mai exact, să zicem că un produs, sau un serviciu, sau o ofertă, are o listă de 10 caracteristici cu 10 beneficii.

Un alt produs, serviciu sau o ofertă de la concurență are tot 10 caracteristici și 10 beneficii.

Dar, dintre acestea, 8 sunt similare, și două sunt diferite.

Asta înseamnă că firma mea se va adresa precis acelui microsegment de clienți care dorește exact combinația de 10 caracteristici și beneficii pe care le are produsul, serviciul sau oferta mea.

Și acesta va reprezenta microsegmentul meu de clienți High-Value.

Iar cei care își doresc exact combinația de 10 caracteristici și beneficii ale concurenței, deci cu două diferite față de produsul, serviciul sau oferta mea, va reprezenta microsegmentul de clienți super valorosi pentru competitorul meu.

Și atunci, în momentul în care clientul meu High-Value nu poate achiziționa de la mine ceea ce își dorește, va trebui să facă compromisuri: ori așteaptă până îi pot eu livra, ori cumpără de la competiție, fără acele două caracteristici și beneficii pe care doar eu le am.

Și, nu-i așa că nouă, oamenilor, nu prea ne place să facem compromisuri?

Așa că, de cele mai multe ori, când reușim să facem această potrivire exactă cu cerințele clienților noștri High Value, și să ne diferențiem cu măcar un beneficiu față de concurență, atunci acest microsegment de clienți supervalorosi, sau mai multe, vor trebui să cumpere de la noi, chiar dacă va trebui să aștepte mai mult uneori, sau să ne plătească un preț mai mare, sau chiar să ne plătească în avans.

De asta este esențială înțelegerea întregii structuri de business și de asta fundația, în combinație cu stâlpii, și apoi grinzile, reprezintă cheia succesului în afaceri.

Exemplu: Companiile Aeriene și Segmentele de Clienți

Acum că am înțeles fundația și primul stâlp, hai să mai luăm un exemplu, de data asta din zona serviciilor: calatoria cu avioanele de linie.

Să luăm, de exemplu, ruta București – Istanbul. Pe această rută, în ziua în care scriu acest articol, călătoresc cu avionul mai multe segmente, chiar microsegmente de clienți. Mă voi opri la trei segmente principale.

Există un segment de clienți care văd zborul cu avionul ca pe o călătorie cu un autocar, mai rapid, și cu aripi.

Nu au multe cerințe, e de ajuns să îi ducă din București la Istanbul, în siguranță și ieftin, cu un rucsac în spate și cam atât.

Nu îi interesează confortul, oamenii de lângă, apa sau mâncare la bord. Nici măcar nu îi interesează pe care aeroport din Istanbul ajung. Istanbul să fie! Și ei aleg o companie low-cost – Pegasus în acest caz.

Pentru câțiva zeci de euro, de obicei sub 50, cu doar un mic rucsac, pot călători în siguranță pe această rută, de pe Otopeni pe aeroportul mai mic al Istanbulului.

Sunt destul de mulți, încât să reprezinte segmentul de clienți High-Value pentru Pegasus, pentru care are aproape zilnic câte un zbor, cel puțin.

Și nu are competiție pe acest segment de clienți, pe această rută, pentru că doar ei îi pot deservi cel mai bine.

Dacă vrei să afli de ce momentan doar ei fac asta, lasă-mi întrebarea în comentarii și îți voi răspunde.

Mergem mai departe, la al doilea segment de clienți.

Ei bine, acesta își dorește mai mult de la un zbor, și vrea să ajungă pe principalul aeroport din Istanbul, unde are conexiuni către întreaga lume. Iar în timpul zborului își dorește, pe lângă siguranță și transportul unor bagaje la bord mai mari, și mai mult confort, își dorește mâncare, băuturi, divertisment digital sau chiar internet prin wi-fi la bord.

După cum observi, în cadrul acestui segment de clienți, se regăsesc mai multe microsegmente de clienți, pentru că nu toți pasagerii vor exact aceiași combinație de beneficii, astfel că pentru unele vor achita mai mult, însă voi continua cu discuția despre întreg segmentul pentru că, momentan, Turkish Airlines le poate satisface tuturor, toate aceste dorințe.

Singurul competitor de la Otopeni la Istanbul International este Tarom-ul, dar e mult spus competitor, pentru că fac parte din aceiași alianță cu Turkish, însă e important de înțeles că Taromul nu deservește toate aceste microsegmente, pentru că nu are incluse la bord aceleași servicii de confort, catering și divertisment precum Turkish Airlines. Astfel că și-au împărțit microsegmentele de clienți High-Value.

Mai există și un al treilea segment, clienții de clasa business, pe care, de departe, Turkish Airlines e singurul care îi poate deservi cu adevărat pe această rută.

După cum observi până acum, identificarea și alegerea clară a unor microsegmente de clienți High-Value, deservirea lor promptă cu o listă de caracteristici și beneficii completă și diferențierea clară față de competiție, cu unele dintre acestea, reprezintă fundația și primul stâlp al structurii unei afaceri de succes.

Și, indiferent de locație, mărime, vechime, sau industrie, indiferent că afacerea ta vinde produse, servicii, sau oferte mai simple sau mai complexe, indiferent că vinde către persoane fizice, companii sau instituții ale statului, microsegmentarea clienților, alegerea celor pe care doar compania ta îi poate deservi cel mai bine, combinată cu potrivirea exactă a ofertei tale de produse și/sau servicii cu cerințele lor, și cu diferențierea față de oferta competiției, este esențială!

Când companiile nu reușesc asta, vor fi nevoite să facă tot felul de compromisuri: să vândă mult mai ieftin, poate chiar neprofitabil, să facă deseori concesii de plată, sau alte compromisuri care erodează în timp afacerea, și care, din păcate, nu reprezintă elemente reale de diferențiere, ci provoacă doar probleme afacerilor.

Al Doilea Stâlp: Marketing Stelar

Bun! Mergem mai departe la al doilea stâlp: Marketing Stelar!

Ca să înțelegem acest concept mai bine, îl vom privi și pe acesta, tot din două unghiuri.

În primul rând, marketing stelar înseamnă o „comunicare magnetică„. Ce înseamnă asta mai exact?

Ei bine, o dată ce sunt înțeleși foarte bine clienții High-Value, și produsele sau servciile companiei sunt calibrate perfect pentru ei, atunci comunicarea va fi țintită precis!

Se va comunica în așa manieră, încât să fie atrași, ca de un magnet, doar clienții High-Value.

Asta înseamnă că în reclame, postări, e-mailuri, mesaje, interviuri, descrierea produselor și serviciilor, website, ș.a.m.d., peste tot, se va comunica țintit exact pe problemele, dorințele, nevoile, fricile și întrebările Clienților High-Value.

De asemenea, vor fi descrise caracteristicile și beneficiile, cu accent pe cele care fac diferența față de competiție, dar fără a le neglija și pe celelalte.

În concluzie o comunicare atractivă doar pentru clienții super-valorosi pentru companie, și mai puțin atractivă pentru celelalte segmente de clienți.

Al doilea element al Marketingului Stelar, îl reprezintă ceea ce mie îmi place să denumesc robinetul de clienți potențiali High-Value.

Asta pentru că am observat că afacerile de succes au un control total asupra fluxului de clienți potențiali pe care îi atrag.

Controlează destul de bine numărul de clienți potențiali pe care îi atrag înspre produsele și serviciilor lor, per unitatea de timp. Adică pe zi, pe săptămână, pe lună, ș.a.m.d.

Din acest motiv îl aseamăn cu un robinet. Pentru că atunci când am nevoie de apă, îl deschid. Când am nevoie de jet mai puternic, îl dau mai tare. Când am nevoie de un jet mai mic, îl dau mai încet. Când s-a umplut paharul, îl închid.

Așa și cu clienții… în loc să stea să aștepte clienți din recomandări, sau, cumva, să vină ei singuri când vor, afacerile de succes construiesc funnel-uri de atragere a clienților potențiali High-Value, care sunt sută la sută în controlul lor.

De obicei, acestea pornesc de la o reclamă plătită, sau postare, interviu ori articol sponsorizat, ca să dau doar câteva exemple, indiferent că ele sunt în mediul online sau offline, și asta le face să aibă controlul absolut.

Afacerile de succes controlează din dimensiunea alocării de resurse în marketing, numărul de clienți potențiali pe care îi atrag per unitatea de timp.

Și astfel, își pot calibra cash-flow-ul, producția, livrările, ș.a.m.d. Totul e în controlul lor.

Ca să dau un exemplu, mai ții minte reclamele la TV la detergenți, de exemplu? Să zicem, Ariel. Sau la aparatele de ras Gillette? Erau perioade cu zile în care apăreau de zece ori pe zi, și alte perioade în care nu apăreau niciodată, cu săptămânile sau lunile.

De ce oare?

Păi e simplu. Când produceau mai mult decât vindeau, sau când voiau să producă și să vândă mai mult, ori când lansau produse noi, știau că dacă alocă buget la TV de X lei, un număr de Y clienți vor fi atrași către magazine să cumpere noul stoc sau suprastocul.

Apoi, în momentul în care se echilibra producția cu nivelul de consum, opreau reclamele.

În ziua de azi, avem reclamele online, care, făcute competent, au precizie și mai mare în a calcula exact costul per client potențial adus, astfel că e și mai ușor de construit și manevrat robinetul de clienți High-Value potențiali.

Și e și mai ușor de implementat de către orice afacere, indiferent de mărimea ei. Deci de data asta, firmele mici au acces la aceleași platforme ca firmele mari. Acum, calitatea execuției face diferența.

Evident că există și multe alte metode de promovare, dar cred că mi-am atins scopul ca să înțelegi că această combinație dintre comunicarea magnetică și robinetul de clienți potențiali High-Value, care e în controlul afacerii, reprezintă ceea ce eu denumesc Marketing Stelar – adică al doilea stâlp.

Al Treilea Stâlp: Vânzări și Încasări Excelente

Mergem mai departe la al treilea stâlp: Vânzări și încasări excelente! Să le luăm pe rând…

Deci e pornit robinetul de clienți potențiali High-Value și ei vin zilnic, sau săptămânal, în ritmul dorit. Aici intervine un proces de vânzări, care, dacă este excelent, va reuși să și convertească lead-urile în clienți cumpărători. Adică să închidă vânzările, în limbaj tehnic.

Și acesta e un subiect despre care aș putea vorbi zile întregi, însă o să fiu cât de scurt pot acum. Am alte articole unde explic mai pe larg procesul de vânzare și ofertare, care sunt cele mai comune cauze ale vânzărilor scăzute și cum pot fi ele remediate.

Revenind, afacerile de succes au un proces clar de vânzare, pentru că știu exact pașii prin care trec clienții de la nevoie la achiziție, și pentru fiecare pas, au proceduri clare.

Adică scripturi pentru apeluri telefonice, întâlniri de vânzare, ofertare, pagini de produs, etichete, ambalaje, mesaje, e-mailuri, ș.a.m.d. Indiferent dacă sunt manuale sau automatizate.

Nimic nu este lăsat la voia întâmplării, și totul este făcut și calibrat în așa fel încât procesul de vânzări să-și atingă cele 3 mari obiective: să filtreze clienții High Value de restul, să închidă un procent cât mai mare de vânzări raportat la numărul de clienți High Value cu care interacționează, și să încaseze banii în avans!

Și uite așa, am ajuns la al doilea element al celui de-al treilea stâlp: încăsări excelente.

Asta înseamnă, pe scurt: încăsări în avans. Acum, poate vei gândi… dar Bodo, în domeniul meu, în orașul meu, în industria mea nu se achită în avans. Nu se poate așa ceva în afacerea mea.

Ei bine, îți pot înțelege această convingere, însă oare chiar asta e realitatea?!

Ia gândește-te un pic: dacă afacerea ta și-a construit bine fundația și primii 3 stâlpi, atunci cum ar fi următoarea situație: știi exact care sunt clienții High Value pentru afacerea ta!

Știi deja că doar afacerea ta oferă combinația exactă de caracteristici și beneficii ale produsului, serviciului sau ofertei pe care și-o dorește clientul High Value.

Îți vin clienți potențiali în numărul pe care tu ți-l dorești (pentru că ai robinetul în controlul tău) deci ai deja o listă de așteptare cu clienți potențiali pe care trebuie să îi contactezi.

În același timp, ai stoc sau capacitate de producție ori de livrare limitată. Oricum, probabil că nimeni nu le are infinite.

Bun, și la un moment dat, ești într-o întâlnire de vânzare cu un client potențial High-Value, îl ofertezi cu prețul dorit de tine (la care ai profit bun) și îi comunici că trebuie să plătească în avans.

Dacă nu vrea, trebuie să facă cel puțin un alt compromis, adică să renunțe la beneficiile pe care doar afacerea ta le oferă.

Dacă acceptă, vinzi și încasezi, apoi livrezi. În schimb, dacă nu acceptă, nicio problemă! Iei lista de așteptare și îl contactezi pe următorul client potențial. Mingea e la tine! Puterea e la tine!

Adică exact ca atunci când vezi cozi la unele afaceri. Și WOW, la câte afaceri sunt cozi. Fie ele fizice sau virtuale. Așa-i?

O mulțime de afaceri rămân uneori fără produse pe stoc, sau fără capacitate de livrare a serviciilor. Sau chiar fac liste de așteptare. Și nici un client nu pleacă cu produsele sau nu consumă serviciile, până nu le achită mai întâi.

Acestea toate sunt afaceri de succes.

Deci, revenind la afacerea ta, oare care e realitatea? Oare chiar nu se poate în domeniul afacerii tale?

Sau… poate că încă nu ți-ai construit corect fundația și acești primi 3 stâlpi?

Pentru a te ajuta să afli cât de departe sau aproape ești de a-i avea construiți corect, ți-am pregătit un chestionar de evaluare, pe care te invit să îl accesezi. Găsești link-ul în descriere.

Iar dacă dorești ghidare în completarea chestionarului, evaluarea răspunsurilor, ori analiza unui specialist extern a acestor elemente din compania ta, sau chiar implementarea elementelor structurale lipsă, te poate îndruma un expert din echipa mea de la Freepreneurs – Centrul de excelență pentru antreprenorii serioși, care vor să devină liberi.

Poți programa un apel accesând link-ul din descriere. Se aplică termeni și condiții pe care îi vei afla la prima discuție cu noi.

Revenind la structură, încasăm banii în avans de la clienți, și apoi le livrăm. Este esențial să înțelegem ordinea asta pentru sănătatea și stabilitatea unei afaceri pentru că rezolvă una dintre problemele majore ale afacerilor care au probleme financiare.

Și anume – cea mai mare parte care generează costurile unei companii – o reprezintă costurile cu producția și livrarea produselor sau serviciilor (achiziții materii prime, produse și materiale, salarii, producție, depozitare, transport, chirii, utilități, amortizări echipamente, ș.a.m.d.).

Așadar proporția covârșitoare din totalul costurilor companiei este generată de producerea și livrarea produselor și serviciilor către clienți.

Astfel că, afacerile de succes fac tot ce le stă în puteri ca să genereze cât mai multe din aceste costuri, doar după ce au încasat de la clienți, sau cât mai aproape de acel moment.

Și, în orice caz, să nu livreze produsele sau serviciile înainte de a încasa. Este esențial!

Din acest motiv sunt atât de importante fundația și primii 3 stâlpi! Ca să poată încasa în avans și să aibă și clienți pe bandă rulantă…

Al Patrulea Stâlp: Management Financiar Eficient

Așa că vine întrebarea următoare: cum administrăm eficient banii, în condițiile în care îi încasăm în avans?

Astfel că al patrulea stâlp este Management Financiar Eficient.

Ceea ce am observat la afacerile de succes, indiferent de mărimea lor, este că ele au două elemente fundamentale pe care le aplică în domeniul financiar.

În primul rând, ele nu funcționează după formula Venituri – Cheltuieli = Profit. Pentru că dacă ar fi așa, focusul ar fi pe venituri și cheltuieli, iar dacă mai rămâne ceva pentru profit, bine. Dacă nu, nu.

Pur și simplu schimbă paradigma, și funcționează după formula Venituri – Profit = Cheltuieli!

Adică, din încasări, întâi securizează profitul, apoi se obligă să se descurce cu restul rămas pentru cheltuieli.

Mai exact, să zicem că își propun 10% profit din cifra de afaceri.

Asta înseamnă că din toate încasările, 10% le vor pune într-un cont separat, și nu se vor atinge de ei, până când va trebui să aloce profitul acționarilor.

Iar cu restul de 90% din încasări, vor trebui să acopere toate cheltuielile companiei.

Și aici intră al doilea element al managementului financiar eficient: optimizarea sau eficientizarea cheltuielilor. Dar după cum vezi, optimizarea cheltuielilor făcută relaxat, pentru că încasările vin înaintea majorității cheltuielilor și nu invers.

Deci afacerile de succes nu fac optimizări de cheltuieli din disperare, din lipsă, din probleme… ci o fac strategic, cu calm!

Foarte pe scurt, eficientizarea cheltuielilor se referă la evitarea cheltuielilor de capital (pe cât posibil), la transformarea cât mai multor cheltuieli indirecte în cheltuieli directe. Și la transformarea cât mai multor cheltuieli fixe în cheltuieli variabile.

Mai multe despre acest subiect într-un alt articol, însă esențialul este că, atunci când ai construit corect fundația și primii 3 stâlpi, ai liniștea să îl construiești corect și pe al patrulea.

Cele Patru Grinzi ale Afacerilor de Succes

Acum, e timpul să mergem la cele 4 grinzi, ca să consolidăm structura afacerilor de succes.

1. Active și Instrumente de Lucru Performante

Asta înseamnă că, pentru a avea succes, companiile trebuie să folosească active performante, cum ar fi: mașini, echipamente și instalații de lucru, utilaje, spații de lucru, de depozitare sau de vânzare, birouri, depozite, clădiri, ș.a.m.d.

În același timp, companiile trebuie să utilizeze instrumente de lucru performante, cum ar fi, în funcție de specificul activității: scule, unelte, computere, software-uri, diverse device-uri, toate de cea mai bună calitate, care să funcționeze cum trebuie, să ajute personalul să-și facă bine și la timp activitatea și să nu-i lase exact când au mai mare nevoie de ele.

Și aici, din păcate, multe afaceri fac tot felul de compromisuri la calitate, care erodează, în timp, productivitatea muncii, calitatea execuției sau chiar satisfacția membrilor echipei.

Afacerile de succes prioritizează toate acestea și le înțeleg importanța.

2. Materii, Materiale și Servicii Potrivite

La fel se întâmplă și cu a doua grindă: Materii, materiale și servicii potrivite.

Aici nu voi zăbovi prea mult, ci îți voi spune doar esențialul: când vine vorba de materiile prime și materialele folosite în producția fizică, sau de serviciile pe baza cărora se construiesc produse virtuale sau chiar alte servicii, afacerile de succes calibrează selecția și utilizarea lor, astfel încât să fie în concordanță cu așteptările clienților și ale angajaților, în ceea ce privește calitatea.

Asta înseamnă că, în funcție de poziționarea calitativă în piață a produselor și serviciilor afacerilor de succes, ele aleg și selectează calitatea materiilor prime, materialelor și serviciilor care intră în procesul de producție și distribuție a produselor și serviciilor lor. Și fac această calibrare foarte bine.

3. Procese și Proceduri Funcționale

Mergem mai departe la cea de-a treia grindă: Procese și Proceduri Funcționale.

Procedurile scrise sunt esențiale într-o companie de succes, indiferent de mărimea sa și de domeniul de activitate.

Cu ajutorul acestora, companiile economisesc timp, resurse financiare, resurse umane, au angajați mai bine pregătiți, mai eficienți, autonomi chiar, și se pot concentra mult mai ușor pe dezvoltarea afacerii.

Pe scurt, procedurile descriu cum ar trebui să decurgă un proces în practică, similar cu un manual de utilizare.

Procedurile trebuie să fie întocmite într-un mod structurat, cât mai inteligibil și ușor de urmărit, să țină cont de legislația aplicabilă și riscurile ce pot impacta respectivul proces.

De asemenea, ele constituie și baza pentru posibile automatizări viitoare.

Și apropo de automatizări, observ de multe ori antreprenori care își doresc să automatizeze cât mai multe părți din procese, sau chiar procese întregi de marketing, vânzări, producție, livrare, ș.a.m.d.

Și uită scopul principal al unei automatizări, și anume: automatizarea unui proces care a fost mai întâi dovedit manual că funcționează cu succes iar și iar și iar…

Dacă această validare manuală nu există, nu vor face decât să automatizeze niște greșeli sau niște presupuneri, fără să le valideze mai întâi manual.

Și încercarea validării unui proces, printr-o automatizare, nu va face decât să scumpească foarte mult validarea, și să consume resurse, care, de multe ori sunt finite.

Evident că într-un proces de validare, părți din ele pot fi automatizate, pentru a câștiga timp, dar ele vin cu costuri financiare mai mari.

Ca să luăm un exemplu: de multe ori, afacerile la început de drum, prioritizează construirea unui website, în speranța că vor atrage mai mulți clienți.

Și îl construiesc, cu homepage, pagină despre noi, pagini de produse sau servicii, articole de blog, ș.a.m.d.

Și la fiecare pagină, inserează imagini și texte scrise fără competențe și nevalidate (sau mai rău, se ajută de AI sau externalizează către webdesigneri conceperea textelor).

De unde să știe AI-ul sau webdesignerii care sunt exact clienții tăi High Value? Ce probleme au, ce dorințe, la ce cuvinte sau fraze reacționează?

Ei bine, ce se întâmplă în acest caz? Chiar dacă vin clienți potențiali pe website, vânzările sunt mici sau inexistente.

De ce? Pentru că ori nu există potrivire între textele și imaginile de pe website și ceea ce are nevoie clientul potențial să vadă și să audă pentru a fi convins să cumpere, ori nu este trecut prin toți pașii necesari de la interes la achiziție, oferindu-i-se exact informațiile de care are nevoie în fiecare pas.

Afacerile de succes testează și validează mai întâi manual informațiile la care rezonează clienții potențiali, în fiecare pas al procesului de vânzare.

Fie că e vorba de problemele și dorințele clienților, de temerile lui, de beneficiile de care are nevoie, de informațiile esențiale pe care trebuie să le știe despre companie, produse, ofertă, ș.a.m.d.

Abia după ce acestea au fost validate manual, după multe discuții 1 la 1 cu clienții potențiali, și apoi cu cei plătitori, transformați în consumatori bucuroși, se începe automatizarea anumitor părți din procesul de vânzare.

Afacerile de succes înțeleg aceste aspecte și le implementează corect. Și așa construiesc proceduri și procese funcționale și eficiente. Cu răbdare și competență, pas cu pas.

Și așa reușesc să ofere echipei un cadru organizat, clar, care oferă încredere și, poate cel mai important, le oferă posibilitatea să își desfașoare activitatea cât mai autonom posibil, cu rezultate remarcabile.

Orice afacere care nu are procese și proceduri clare, precise, și validate în prealabil, produce doar haos, nesiguranță și lipsă de rezultate în echipă.

4. Echipa Competentă și Autonomă

Și pentru că veni vorba de echipă, am ajuns și la a patra grindă: Echipa Competentă și Autonomă!

Ce fac foarte bine afacerile de succes, indiferent de mărime, domeniu sau locație, este că reușesc să atragă în companiile lor oameni competenți, care reușesc să lucreze majoritar autonom sau în echipe autonome.

Păi, în primul rând au convingerea că ei există în orice domeniu, și în orice regiune. Asta pentru că, în primul rând fac și aici, ca și în cazul clientilor High Value, o segmentare foarte precisă a candidaților High-Value.

Mai întâi împart candidații potențiali în 4 categorii: 3 categorii de experți (sau specialiști), de nivel 1, 2 și 3.

Mai exact: experți (sau specialiști) de nivel înalt, sau seniori cum li se mai spune. A doua categorie e cea a experților sau specialiștilor de nivel mediu. A treia categorie a celor entry-level sau junior.

Iar a patra categorie e cea a speranțelor, adică a celor care au fundamentele sau competențele minime pentru a putea să devină specialiști sau experți, crescând pas cu pas, pe nivelurile de specialiști sau experți, în cadrul companiei.

Asta e posibil, bineînțeles, pentru că au, bine pus la punct, tot sistemul de procese și proceduri pentru training și creșterea în carieră în interiorul companiei.

Revenind, după ce fac o împărțire clară în cele 4 segmente, fac o descriere clară a candidatului ideal, un portret robot ca să zic așa, pentru fiecare segment, asemănător cu procesului de la segmentarea clienților High-Value.

Apoi creează lista de caracteristici și beneficii ale poziției pe care le-o pot oferi fiecăruia, astfel încât să se potrivească bine pe dorințele lor.

Adică un proces asemănător ca cel al calibrării produsului sau serviciului cu dorințele clienților High-Value, discutate mai devreme la primul stâlp.

După cum vezi, totul este destul de asemănător cu fundația și primii stâlpi dedicați clienților.

Astfel că, după ce au construit o definire clară a postului, sau poziției în companie, cu tot ce înseamnă roluri, activități, rezultate așteptate, beneficii, ș.a.m.d., creează apoi un anunț de recrutare unic, extrem de atractiv pentru candidatul dorit.

Aplică aceleași noțiuni discutate la marketingul stelar pentru clienți, adaptate la procesul de recrutare.

Nu iau pur și simplu un anunț de angajare de la competiție și îi dau copy/paste și nici nu utilizează AI-ul pentru a le genera un text, pentru că așa, nu ar reuși să atragă exact candidatii doriți.

De unde să știe competiția, sau AI-ul, exact care sunt candidații High-Value pentru fiecare afacere în parte?

În schimb, afacerile de succes, creează anunțuri unice, pe o structură clară și dovedită că funcționează pentru a atrage candidații High Value doriți.

O dată atrași, îi trec printr-un proces de filtrare avansat, care conține una sau mai multe testări teoretice și practice, și unul sau mai multe interviuri profesioniste, cu întrebări precise care să scoată în evidență cunoștințele, expertiza, abilitățile și comportamentele reale ale candidaților.

Nu fac interviuri cu întrebări stupide, retorice, și nu iau decizia de recrutare bazat pe instinct, afinități sau atractivitate.

Ci, după toți acești pași, iau o decizie rațională, bazat pe informații, date și rezultate clare, verificate. Astfel, rata de eșec este extrem de mică. Și oricum, toți vor trece obligatoriu printr-o perioadă de probă, unde va fi validarea finală.

Iar după validarea pe poziție, cel recrutat urmează să performeze autonom, și/sau într-o echipă autonomă, pentru că afacerile de succes au deja bine implementate toate elementele structurale discutate până acum.

Astfel că majoritatea membrilor echipei performează majoritar autonom, vânzările și profitul cresc, clienții sunt mulțumiți, iar proprietarii se bucură de o afacere care le oferă libertatea operațională și financiară la care au visat când s-au apucat de afaceri.

După cum vezi, există o rețetă clară pentru construirea și dezvoltarea afacerilor de succes, prin construirea corectă a tuturor elementelor structurale. Și de aici și analogia cu clădirile.

Iar dacă în construcții, e nevoie de un inginer constructor competent ca să aleagă echipa, materialele și utilajele, ca să construiască totul foarte bine, exact așa e și în antreprenoriat.

Cel ce construiește și conduce afacerea, care de cele mai multe ori în afacerile mici și mijlocii este chiar antreprenorul fondator, trebuie să aibă toate convingerile și competențele necesare construirii întregii structuri:

• competențele de descoperire și înțelegere a clienților High Value pentru afacerea lui
• competențele de construire a ofertei de servicii și produse competitive, diferențiate față de competiție
• competențele de implementare a unui marketing stelar, în care deține controlul pe calitatea și numărul de clienți potențiali care vin către afacerea lui
• convingerile și competențele potrivite pentru a implementa procese de vânzări și încasări excelente
• convingerile și competențele de a gestiona finantele eficient, de a selecta materii, materiale, servicii, active și instrumente de lucru performante
• convingeri și competențe de a crea procese și proceduri eficiente și de a atrage, motiva și conduce, angajați și colaboratori care să lucreze competent și autonom în afacere.

Aceasta e rețeta, sau cheia, succesului în afaceri.

Următorii Pași: Planificare și Ghidare Personalizată

Bun! Acum rămân două întrebări principale:

Prima: Care sunt urgențele din afacerea ta și cu ce să începi?

Și a doua: Cum poți deprinde rapid convingerile și competențele potrivite succesului în antreprenoriat?

Pentru răspunsul la prima întrebare, ți-am pregătit o fișă de lucru cu întrebări care te vor ajuta să înțelegi mai bine care sunt urgențele în ceea ce privește consolidarea structurii afacerii tale.

Fișa de lucru, de asemenea, te va ghida să-ți faci un plan de acțiune coerent. Te invit să o descarci și să o completezi cu seriozitate. E următorul pas firesc pentru dezvoltarea afacerii tale. Descarcă de aici Fișa de Lucru pentru Structura Afacerilor de Succes.

Iar la a doua întrebare, am dat răspunsul pe larg într-un alt articol, pe care, dacă încă nu l-ai citit, te încurajez să-l citești imediat după acesta. În el explic modul în care adulții deprind cel mai rapid și mai ieftin, convingerile și competențele în diferitele aspecte ale vieții, inclusiv în antreprenoriat.

Sau, dacă preferi să urmărești varianta video, ea este inclusă în Cursul nostru introductiv, care îți dezvăluie în doar 3 lecții scurte Metodologia Completă pentru Scalarea Afacerii Tale, ca să ai mai mult Timp, mai mult Profit și mai multă Libertate în Business. Ai acces la el fără să te coste nimic.

Iar dacă ești antreprenor sau antreprenoare și ai nevoie de ghidare personalizată pentru a schimba rezultatele care te nemulțumesc din afacerea ta, prin deprinderea convingerilor și competențelor potrivite, în toate ariile afacerii, eu și echipa mea te putem susține în acest demers!

Te poți califica să primești cadou, o ședință de coaching pentru performanță în business, cu un expert din echipa mea de la Freepreneurs – Primul centru de excelență în afaceri pentru antreprenorii serioși, care doresc să devină antreprenori liberi, prin implementarea Structurii Afacerilor de Succes în afacerile lor!

Se aplică termeni și condiții de calificare, pe care îi vei afla în prima conversație cu noi.

Găsești aici formularul de înscriere pentru programarea întâlnirii. Completează-l și vei fi contactat în scurt timp de către echipa mea.

Ești la doar un set corect de convingeri și competențe distanță de îndeplinirea obiectivelor tale! Spor la rezultate!